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Kooperation mit einem Konkurrenten – Vorteile für beide Seiten bei Allianzen


Kooperieren ist leicht, wenn die übrigen Interessen der Unternehmen weit auseinander liegen. Bei Konkurrenten ist dies nicht der Fall, sie sind in ihren Zielen und in ihrer Ausrichtung ganz ähnlich. Trotzdem birgt die Zusammenarbeit mit Konkurrenten auf einem bestimmten Gebiet enorme Chancen. Jordan Lewis: »Rivalen können eine Firma schwächen und Arbeitsplätze vernichten. Je mehr Stärke eine Kooperation hervorbringen wird und je gefährlicher jede Firma andere im Vergleich mit ihrem Partner findet, desto leichter lässt sich Unterstützung für eine Allianz finden und eine breite Palette von Vorteilen für beide entdecken.« Ein Beispiel für eine strategische Allianz zwischen Konkurrenten ist die Kooperation zwischen Apple Computer und Digital Equipment. Obwohl klare Konkurrenten, wollten die Unternehmen in Bezug auf Produkte miteinander kooperieren, um wirksamer gegen IBM zu konkurrieren. Sie beschränkten ihre Zusammenarbeit auf die Entwicklung von Schnittstellen-Standards zwischen bestimmten Computern und blieben in allen anderen Bereichen beharrlich Konkurrenten.

Eine Allianz mit einem Mitbewerber sollte aber nicht zur Einschränkung des Wettbewerbs eingesetzt werden. Dagegen sprechen nicht nur kartellrechtliche Gründe, sondern auch die Notwendigkeit von Rivalität am Markt. Der zunehmende Wettbewerb aufgrund der Globalisierung der Märkte lässt immer weniger noch unentdeckte Nischen übrig. Jedes Unternehmen baut spezielle Stärken auf, um in Führung zu gehen, und Allianzen unter Konkurrenten sollten die Fähigkeiten jeder beteiligten Firma ausweiten helfen, das heißt, sich auf diejenigen Aktivitäten beschränken, die keine Wettbewerbsschnittstellen zwischen beiden betreffen. Der leichteste Weg, Rivalen zu trennen, ist die Aufteilung des Marktes. Die Ressourcen zur Kooperation können so weitgehend für einen bestimmten Markt eingesetzt werden, während der Wettbewerb in anderen Bereichen stattfindet.

Allianzen bauen Schlüsselpartner auf Strategische Allianzen lassen sich nutzen, um Macht am Markt zu gewinnen. Es reicht nicht, das eigene Unternehmen als Einzelakteur zu stärken. Jede Firma ist Teil einer Gruppe von Unternehmen, die einander beeinflussen. Die wachsende gegenseitige Abhängigkeit verleiht Kooperationen mit den Schlüsselpartnern des Unternehmens neue Bedeutung. Diese sind Kunden, Lieferanten, Händler und Konkurrenten sowie Forschungseinrichtungen. Der Zusammenarbeit mit den Schlüsselpartnern sollten folgende Strategien zugrunde liegen:

Nahe an die Kunden herankommen. Der erste Vorteil enger Kontakte sind größere Gewinne. Allianzen mit Abnehmern sind verlässlicher als Transaktionen auf dem offenen Markt, weil sie die Marketingkosten senken und den Umsatz erhöhen. Ein zweiter Vorteil liegt in der Stärkung der Position. Eine Kooperation mit Kunden lässt beiden Partnern mehr Zeit, um gemeinsam zu planen und zu lernen.

Den Zulieferern beim Helfen helfen. Die Forschung & Entwicklung, die in den von den Partnern bezogenen Gütern steckt, trägt ebenso viel zum technischen Fortschritt des Unternehmens hei wie die eigene Forschung & Entwicklung. Deshalb hängen Produkte und Verfahren eines Unternehmens entscheidend von gesunden, innovationsstarken Zulieferern ab. Für diese ist es eine Unterstützung, wenn dafür gesorgt wird, dass sie die nötige Ausbildung bekommen, die sie benötigen, um die Produktqualität zu verbessern. Denkbar ist auch die Bereitstellung neuer kostensenkender und produktivitätserhöhender Technologien.

Den Händlern mehr in die Hand geben. Händler steigern den Wert der Produkte eines Unternehmens und sind eine Quelle frühzeitiger Marktinformation. Ein Beispiel dafür: die Automobilhändler. Über sie erreichen die Produzenten ihre Kunden. Die Gestaltung dieser Beziehung hat eine nachhaltige Wirkung auf die Einstellung der Käufer zum Unternehmen und zur Marke. Jordan Lewis: »Nichts ärgert Autokäufer mehr als Verkäufer, die sie irreführen und einschüchtern, und Mechaniker, denen die Probleme der Kunden offenbar gleichgültig sind.« Schlechte Erfahrungen mit einem Händler wird einen Käufer möglicherweise für immer abschrecken. Diesen Schlüsselpartner kann das Unternehmen beispielsweise dahingehend unterstützen, dass es mehr Entscheidungen an ihn delegiert. Den Händler als gleichwertigen Partner zu behandeln und zu stärken, verbessert die Position der Herstellerfirma selbst.

Den Konkurrenten helfen. Konkurrenten sollten einander aus zwei Gründen helfen: um selbst auf dem Laufenden zu bleiben und um gemeinsam den Markteintritt von neuen gleichartigen Produkten zu verhindern. Sie gehen strategische Allianzen ein, um gemeinsam Produkte zu entwickeln, Kapazitäten aufzuteilen oder Forschungseinrichtungen zu fördern.

Wichtige Universitäten stärken. Angesichts des technologischen Fortschritts werden Hochschulen zu immer wichtigeren Wissensproduzenten, was die Industrie nutzt. Dies wird deutlich, wenn man die wachsende Finanzierung der an Universitäten geleisteten Forschung & Entwicklung durch die Wirtschaft betrachtet. Neben der direkten Unterstützung von Forschung und Lehre durch die Industrie gibt es Institutionen, die als gemeinsames Projekt von Firmen gegründet werden und deren Zweck es ist, das Wissen zu erarbeiten, das für die Entwicklung künftiger Produktgenerationen nötig ist. Diese Institutionen fördern die Universitätsforschung und vermitteln Studenten, die in den Mitgliedsfirmen arbeiten und dort die Forschungsergebnisse praktisch umsetzen.

 

 

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