Economia48 Projekt Wirtschaftslexikon Management Lexikon Lexikon Wirtschaft
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
 
 

 

 

Isao Nakauchis Erfahrungen


Ich muß Ihnen gestehen, daß ich mir, als ich Ihren Brief las, darüber klar wurde, daß auch ich dieses Ziel anstreben muß, ja daß mir keine andere Wahl bleibt. Ihre Erfahrungen haben mich außerdem dazu verleitet, einen Blick zurück auf mein eigenes Leben zu werfen und über meine Gedanken und mein Handeln bis zum heutigen Tage nachzudenken.

Meine Erfahrungen als Geschäftsführer können, auch wenn sie nicht so schillernd sind wie die Ihren, als kontinuierlicher Lernprozeß bezeichnet werden. Am 23. September 1957, während der beharrlich drückenden Hitze des Sommers, eröffnete ich mein erstes Geschäft in Senbayashi, Osaka, wo ich neben den üblichen Drogerieartikeln auch Kosmetika, Waren in Dosen und Flaschen und Gegenstände des alltäglichen Gebrauchs verkaufte. Mit diesem kleinen Laden von nur 97 m2 wurde also der Grundstein der Daiei-Gruppe gelegt.

Senbayashi, eines der wenigen Viertel Osakas, die der Zerstörung während des 2. Weltkrieges entgangen waren, wurde in den späten fünfziger Jahren zum wichtigsten Einkaufsviertel gemacht. Das neue Daiei-Ladenlokal lag in der Mitte dieses Viertels und befand sich genau gegenüber dem Bahnhof. Trotz dieser hervorragenden Lage liefen die Geschäfte aber ausgesprochen schlecht, was mich auf den Gedanken brachte, die Gebäude in ein Kaufhaus zu verwandeln. Passanten, die die Vorbereitungen für den Daiei-Laden sahen, schüttelten nur mit dem Kopf. Als der Tag der Eröffnung näher rückte, wurden Gerüchte laut, daß unser Geschäft Drogerieartikel zu unglaublich niedrigen Preisen verkaufen würde, und die Bewohner der Gegend sowie Reisende, die den nahe gelegenen Bahnhof benutzten, wurden aufmerksam. Wir kündigten die Eröffnung in Zeitungsbeilagen an, auf denen Produkt- und Markennamen, jedoch keinerlei Preise zu finden waren; diese Strategie mag sehr wohl zu unserem Erfolg beigetragen haben.

Schon am Morgen des ersten Tages überrannten uns die Kunden förmlich. Die Einnahmen am ersten Tag betrugen 280 000 Yen, weit mehr als die 60 000 Yen, die wir als Breakeven-point angestrebt hatten. Alle dreizehn Angestellten waren völlig erschöpft, aber überwältigt von dem Ergebnis.

Aber unsere Euphorie sollte nicht lange anhalten. Die Konkurrenz eröffnete schon am vierten Tag, sozusagen eine Tür weiter, und die täglichen Einnahmen sanken sofort auf etwa 20 000 Yen. Wir versuchten alles, um die Kunden in den Laden zu locken, zum Beispiel mit Plakaten, die wir vorn im Laden aushängten, aber ohne Erfolg. Die Leute begannen erneut zu sagen, daß scheinbar jedes Geschäft in dieser Gegend zum Scheitern verurteilt sei. Wir beschlossen, unter einer großen Zahl von Kunden eine Umfrage zu machen, um herauszufinden, welche Produkte sie in unserem Geschäft erwarteten. Als Ergebnis dieser Umfrage entschlossen wir uns, im vorderen Teil des Ladenlokals Süßwaren zu verkaufen.

Auch wenn es heute schwer vorstellbar ist, so war Japan doch zu dieser Zeit noch sehr arm, und es gab wenige Möglichkeiten, sich zu unterhalten und zu amüsieren. In jenen Tagen war die einzige Form der Unterhaltung der Besuch bei Freunden, die ein Fernsehgerät besaßen (natürlich ein Schwarzweißgerät), und während des Fernsehens Süßigkeiten zu essen. Dies hatten wir durch unsere Befragung herausgefunden, und wir hatten daraus geschlossen, daß sich Süßwaren gut verkaufen würden. Und so stand unser Entschluß fest, den vorderen Bereich des Ladenlokals mit Süßwaren zu bestücken und diese nach Gewicht zu verkaufen, wie es zu dieser Zeit üblich war. Es war ein großer Erfolg! Tagelang herrschte im Laden durchgehend dichtes Gedränge. Doch die der Methode des Abwiegens innewohnende Langsamkeit hatte uns ein neues Problem beschert. Wir waren einfach nicht in der Lage, den Ansturm während der Stoßzeiten zu bewältigen. Die Angestellten taten alles Erdenkliche, um noch schneller zu sein; so übten sie beispielsweise nach Geschäftsschluß, mit einem Handgriff eine Standardmenge in die Tüte zu befördern. Aber auch dies war nicht genug, um die Nachfrage zu befriedigen.

Offensichtlich war eine revolutionär neue Technik erforderlich. Nach langem Nachdenken fanden wir die Antwort: Die Süßwaren sollten schon vorher abgewogen und in Polyethylen-Tüten verpackt werden, die gerade auf den Markt gekommen waren. Dies war ein Traditionsbruch. Das Zeitalter des Vorverpackens hatte begonnen.

Damals war der Hauptgrund für den Verkauf loser Ware das Kosten vor dem Kauf. Also sollten die Kunden die Gelegenheit haben, die Süßwaren kostenlos zu probieren, bevor sie sich zum Kauf entschlossen. Aber sie zögerten, die vorverpackten Waren zu kaufen, weil sie befürchteten, der Geschmack könnte von dem der Muster abweichen. Einige weigerten sich sogar, das »geschmack«lose Angebot zu kaufen, wenn sie es nicht vorher kosten dürften. Also entstand die Idee zur »Geld-zurück-Garantie« für den Fall, daß sie mit der Ware unzufrieden waren; wir appellierten an unsere Kunden, uns zu vertrauen, daß wir ihnen keine minderwertige Ware verkauften. Man warnte uns, unsere vorverpackten Artikel würden sehr schnell gestohlen. Aber wir hatten soviel Vertrauen in unsere Kunden, daß wir uns sagten, daß es unser Fehler sein würde, wenn das Unternehmen scheitern sollte –weil wir es dann nicht geschafft hätten, ihr Vertrauen zu gewinnen. Und in diesem Falle hätten wir es sogar verdient zu scheitern. Wir glaubten, daß die Kunden jede Verkaufsmethode akzeptieren und uns unterstützen würden, wenn sie das, was wir anboten, wirklich wollten. Und wie sich herausstellte, gewann unsere revolutionäre Verkaufstechnik tatsächlich das Vertrauen und die Unterstützung der Kunden in ganz Japan. Innerhalb von sechs Monaten nach der Eröffnung hatten die Einnahmen der Daiei Inc. die Schallgrenze von einer Million Yen pro Tag überstiegen und damit die Behauptung widerlegt, in unserem Teil der Stadt sei geschäftlicher Erfolg unmöglich.

 

 

Diese Seite als Bookmark speichern :

 

 

Weitere empfehlenswerte Webseiten:

„Neu-kombinieren“ - Für eine neue Kultur unternehmerischen Handelns

Marktführerschaft: Wettbewerbsvorsprünge durch herausragende Technologie

Bildungswesen für ärmere Bürger

 

Startseite | Themen | Projekt | Kontakt | Impressum | Rechtliche Hinweise

1| 2| 3| 4| 5| 6| 7| 8| 9

Copyright © 2011 All rights reserved. Wissensarchiv für Wirtschaft