Durchführungsschritt 3: Die Allianz eingehen

Hat sich ein Unternehmen entschlossen, eine Kooperation einzugehen, ist das der Startschuss für die rechtliche Untermauerung der Allianz. Die Verhandlungen zeigen, wie man miteinander umgeht, bestimmt den Kurs einer Allianz. Hier werden gegenseitiges Verständnis und Engagement begründet. Verhandlungen sind naturgemäß ein Wettstreit: Es ist nur eine bestimmte Menge Kuchen zum Aufteilen da und ein Unternehmen kann nur auf Kosten eines anderen mehr bekommen. Doch bei einer Allianz ist das Ziel eine Kooperation, die hilft, den Kuchen zu vergrößern. Deshalb müssen Allianzverhandlungen dazu dienen, Verständnis füreinander zu entwickeln und Differenzen zu klären. Dieser Prozess ist enorm wichtig, denn aus ihm müssen für beide Seiten attraktive Lösungen erwachsen und die Fähigkeit aller Beteiligten geschult werden, mit künftigen Problemen fertig zu werden. An den Prozess der allgemeinen Verhandlungen schließt sich die Wahl der besten Struktur an. Diese wird von der jeweiligen Strategie bestimmt. Das bedeutet: Die richtige Art von Allianz – beispielsweise die vertragliche oder informelle Allianz, die Minderheitsbeteiligung oder das Joint Venture – hängt von den Zielen ab und von der Art und Weise, in der diese verfolgt werden.

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