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Die Strategie gegenüber Lieferanten beim Wettbewerb


Der Einkauf ist so zu gestalten, dass die Ursachen der Lieferantenmacht neutralisiert oder überwunden werden können. »In manchen Fällen«, so Michael Porter, »ist diese Macht ein Teil der Branchenstruktur und entzieht sich der Kontrolle des Unternehmens. In vielen Fällen kann sie aber durch strategische Maßnahmen gemildert werden.« Dabei sollten einige Grundsätze beachtet werden:

Einkäufe streuen. Der Umfang des Geschäfts mit jedem einzelnen Lieferanten muss so groß sein, dass der Lieferant bemüht ist, das Geschäft aufrechtzuerhalten. Dabei gilt es, das richtige Maß zu finden: Eine zu breite Streuung der Käufe schöpft den Vorteil der strukturellen Verhandlungsposition nicht aus. Dagegen kann die Konzentration aller Käufe auf einen einzigen Lieferanten dazu führen, dass dieser die Möglichkeit erhält, extensiv Macht auszuüben oder Umstellungskosten aufzubauen.

Umstellungskosten vermeiden. Der Grundsatz heißt zum Beispiel, der Versuchung zu widerstehen, sich von der technischen Unterstützung eines Lieferanten zu stark abhängig zu machen.

Zusätzliche Bezugsquellen fördern und unterstützen. Es kann notwendig sein, zusätzliche potenzielle Lieferanten zum Eintritt in die Branche zu ermutigen, zum Beispiel durch Finanzierung von Entwicklungsverträgen oder durch Verträge über die Abnahme kleinerer Mengen.

Standardisierung fördern. Mehrere Unternehmen können sich zusammentun und die Standardisierung technischer Spezifikationen in den Branchen fördern, von denen sie ihre Inputs kaufen. Auf diese Weise lassen sich die Produktdifferenzierung der Lieferanten ausbauen und der Aufbau von Umstellungskosten verhindern.

 

 

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