Die Kundenbedürfnisse – Die einzelnen Stufen des Entrepreneurship

Viele angehende Unternehmer rufen mich an und erzählen mir, was für eine Geschäftsidee sie haben und wollen mich deswegen sprechen. Da es nicht möglich ist, alle zu empfangen, habe ich einen Fragenkatalog entwickelt, mit dessen Hilfe ich in der Lage bin, die Praxisreife ihrer Idee zu beurteilen. Die Kernfrage ist: „Können Sie mir die Namen ihrer künftigen Kunden nennen?“ Ich erwarte eine sehr differenzierte Antwort. Wenn angehende Unternehmer ein neues Konsumgut anbieten – angenommen ein Shampoo –, müssen sie in der Lage sein, sofort mehrere Kunden in verschiedenen Drogerieketten ihrer Gegend zu nennen. Wenn sie dazu nicht in der Lage sind, dann haben sie nur eine Idee, aber noch keinen Markt. Es gibt solange keinen Markt, wie die Kunden nicht ein echtes Bedürfnis nach dem Produkt haben, einen nachweisbaren Bedarf, keinen nur angenommenen. Bei sehr wenigen Ausnahmen mag es sich um ein revolutionäres neues Produkt handeln, aber in den meisten Fällen ähnelt es einem existierenden Produkt, das bereits Leistungsfähigkeit, Preis, Nachfrage, Qualität oder Nutzen unter Beweis gestellt hat. Gehen Sie einfach davon aus, daß die Kunden wahrnehmen müssen, daß das neue Unternehmen ihnen mehr für ihr Geld bietet, als bereits bestehende.

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