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Betriebswirtschaftliche Inhalte


Nicht für jedes Unternehmen ist jeder Punkt der Timmons-Tabelle wichtig. Die Liste kann aber immer als Checkliste genommen werden, um nichts zu vergessen. In der Praxis spielen aber noch weitere Faktoren eine Rolle. Die Entscheider in den Banken, bei Beteiligungkapitalgesellschaften oder Investoren müssen durch das Lesen der ersten Seite, des Executive Summary, neugierig auf den Plan werden. Alle entscheidungsrelevanten Fakten (z.B. Innovation, Investitionsummen, externer Kapitalbedarf, Venture-Partner) sollten genannt werden.

Bei der Beschreibung des Produkts sollte der Kundennutzen in den Vordergrund gerückt werden. Der Kunde ist das Maß aller Dinge. Wer andere vom Kundennutzen seiner Idee überzeugt, hat das benötigte Kapital schon in Reichweite. Eine detaillierte Marktanalyse sollte anschließend dem Leser zeigen, daß der Entrepreneur den Markt kennt. Um den Leser zur Kreditvergabe bzw. zu einer Beteiligung zu bringen, ist es von Vorteil, wenn das Produkt bereits in Testmärkten positiv aufgenommen wurde. Pilotkunden gibt es für Konsumgüter oder Dienstleistungen, z.B. im persönlichen Umfeld. Wer Maschinen entwickelt oder anderen Unternehmen zuarbeitet, der sollte sich unbedingt um Referenzkunden bemühen. Und das erste Mal vielleicht mit einem hohen Rabatt operieren. Im Marketingplan muß auch die Frage nach den klassischen Instrumenten des Marketings beantwortet werden: Preisstrategie, Vertriebsweg und Kommunikationsstrategie. Der Kern der Überlegungen ist die Strategie, mit der der Markt erobert werden soll: als aggressiver Preisbrecher bzw. Preis-Leistungs-Führer (z.B. Fiel-mann, Teekampagne, Aldi), als Qualitätsführer/Differenzierer (z.B. Motorola) oder als Spezialist (meist kleine Unternehmen).

Die Kommunikation mit dem Kunden ist über Anzeigen sehr kostenintensiv und scheidet für viele Gründer aus. Wer sein Produkt aber so interessant macht, daß die Redaktionen der Medien (Print und TV) aufmerksam werden, der erhält Werbung, ohne dafür zu bezahlen. Eine gezielte Pressearbeit sollte daher im Business Plan vorgesehen sein.

In den Plan gehören neben der Beschreibung der aktuellen Marktsituation auch die grundlegenden Annahmen, die der Entrepreneur über die nähere Zukunft des Marktes trifft, z.B.: Wächst die Branche? Gibt es einen Trend? Welches sind zu erwartende bahnbrechende Entwicklungen? Welche Risiken gibt es? Zu diesem Punkt sollten so viele Informationen wie möglich gesammelt werden, z.B. an Universitäten, in Marktdatenbanken oder bei technischen Experten.

Die Absatzplanung ist Basis der Finanzplanung und stellt dar, wann wieviel verkauft werden soll. Eine exakte Absatzplanung ist wichtig, denn auf ihr beruhen später alle Planungen, die die Liquidität betreffen. Je nach Produkt und Branche kann die Absatzplanung für das erste Jahr auf Tages-, Wochen- oder Monatsbasis beruhen. Für das zweite und dritte Jahr reichen meistens Quartalszahlen. Aus den Absatzzahlen lassen sich dann die Umsätze (Stückzahl x Preis) ermitteln. Am Anfang gilt es, die Kosten gering zu halten. Es reichen einfache Büros, Auto etc. Statt dessen sollte alles Geld in die Qualität des Produktes investiert werden.

Unentbehrlich ist auch die Kalkulation der Kosten je Produkt. Zu unterscheiden sind dabei die Kosten, die sich mit jedem produzierten Stück verändern (variable Kosten), und die Kosten, die anfallen, egal ob ich 10 oder 1 000 Stück verkaufe (fixe Kosten: z.B. Löhne der Angestellten, Miete). Besonders wichtig ist auch der Zeitplan, in dem die nächsten Schritte beschrieben werden. Dabei sollte Verantwortung immer personifiziert werden. Individuelle Verantwortung widerspricht keineswegs einem Teammanagement. Sie ist einfach dafür da zu verhindern, daß sich einer auf den anderen verläßt und am Ende keiner etwas macht. Übrigens: Business Pläne können nicht nur für Unternehmensgründungen, sondern auch für bestehende Unternehmen bzw. Abteilungen und Projekte innerhalb von Unternehmen lohnen, wenn erreicht werden soll, daß sich die Mitarbeiter die Ziele selbst setzen und damit auch Verantwortung für die Zielerreichung übernehmen sollen (z.B. Intrapreneurship oder Spin-offs). Im folgenden sollen die Grundlagen zur Erstellung des finanziellen Teils des Business Plans gelegt werden. Die für den Business Plan wichtigen Begriff sind:

Absatzplanung: Hier wird in einer genauen Aufstellung dargelegt, wieviel Einheiten von jedem Produkt verkauft werden sollen. Dabei sollten mindestens zwei Szenarien, ein optimistisches und ein vorsichtiges, erstellt werden.

Fixe und variable Kosten: Die Kosten, die anfallen, egal ob ich 10 oder 1 000 Stück verkaufe, heißen fixe Kosten (z.B. Büromiete, Verwaltungslöhne). Die Kosten, die sich mit jedem produzierten Stück verändern, heißen variable Kosten (z.B. Material) (vgl. auch die Beschreibung im Text).

Break-even-Punkt: Der BEP beschreibt den Moment, ab dem das Unternehmen operativ Gewinn erwirtschaftet. Er beruht auf der Absatzplanung und der Kostenkalkulation. Der BEP kann auf dreierlei Weise berechnet werden: in Bezug auf a) den Umsatz, b) die Anzahl der verkauften Einheiten und c) in Monaten.

a) Um den BEP nach Umsätzen zu berechnen, kann folgende Formel herangezogen werden:

Wobei Ube der Umsatz am Break-even-Punkte, Kf die gesamten Fixkosten in der Periode, k die variablen Kosten je Einheit und p der erzielte Preis der Einheit ist. Graphisch ergibt sich folgende Darstellung:

Erlös/Kosten

b) Es gilt die Formel

Xbe = Kf / (p-kv)

c) Für die Berechnung des Zeitpunktes gilt: Xhe muß durch die Anzahl der durchschnittlich je Zeiteinheit verkauften Einheiten geteilt werden.

Cash-flow: Als Cash-flow wird der Zufluß an „Barem“ bezeichnet. Das muß nicht gleich dem Gewinn sein. Für die Berechnung des Cash-flows gibt es eine Vielzahl von Berechnungsmöglichkeiten, abgestuft nach der Genauigkeit.

Ein weiterer Begriff muß noch eingeführt werden. Abschreibungen sind der Wertverlust der vom Unternehmen erworbenen Gegenstände. Zum Beispiel ist ein Auto nach einem Jahr nur noch rund 80 % des Kaufpreises wert. 20 % werden abgeschrieben, d.h. das Unternehmen darf seinen Gewinn um diese 20 % reduzieren (und zahlt dadurch weniger Steuern). Für die Berechnung des Cash-flows spielen Abschreibungen eine Rolle, da sie den Gewinn zwar reduzieren, aber tatsächlich keine Ausgaben zur Folge haben:

Gewinn + Abschreibungen = Cash-flow

Zur detaillierteren Berechnung des Cash-flows sei auf die betriebswirtschaftliche Literatur verwiesen.

Finanzierungsformen: Das Unternehmen kann sich über Verkäufe finanzieren. Dies wird als Selbstfinanzierung bezeichnet. Oft aber fehlen die Mittel, um überhaupt anzufangen. Es bieten sich zwei Möglichkeiten: Kredite (Fremdkapital) aufzunehmen oder aber Personen und Unternehmen, die investieren wollen, am Eigentum der Firma zu beteiligen (Eigenkapital). Für beides braucht der Entrepreneur einen Business Plan, um zu überzeugen.

Gewinn und Verlust: In der einfachsten Form ermittelt der Entrepreneur den Gewinn bzw. Verlust über die Einnahmen-/Ausgabenrechnung. Es ist ratsam, sich schon früh an die formelle Form der Gewinn- und Verlustrechnung zu gewöhnen, so wie sie steuerlich korrekt ist. Unternehmensberater bzw. Steuerberater, Wirtschaftsliteratur oder Freunde, die BWL studieren oder bereits selbständig sind, können helfen. Aber Vorsicht: nicht nur der Gewinn ist rechtzeitig zu ermitteln, die Liquidität ist das A und 0 der Unternehmensgründer. Deswegen immer einen Liquiditätsplan erstellen.

Bilanz/Eigen- und Fremdkapital: In der Bilanz werden das Vermögen des Unternehmens und die Herkunft der Mittel gegenübergestellt. Die Aktiva (linke Seite) stellen die Vermögenswerte dar. Sie zeigen, wie das Unternehmen seine Mittel verwendet hat. Auf der rechten Seite (Passiva) stehen die Herkunftsquellen der Mittel (Eigen- oder Fremdkapital).

Hat der Entrepreneur dem Unternehmen Geld zur Verfügung gestellt, dann ist dies für das Unternehmen Eigenkapital und wird nur verzinst, wenn das Unternehmen Gewinne erzielt. Hat ein Bekannter oder eine Bank dem Unternehmen Geld geliehen und verlangt dafür Zins, dann ist das Fremdkapital. Zinsen müssen immer gezahlt werden (sind fix), egal ob das Unternehmen Gewinn macht oder nicht. Genau das ist einer der Unterschiede zwischen Eigen- und Fremdkapital, denn das Eigenkapital verzinst sich nur über den Gewinnanteil. Kein Gewinn, keine Verzinsung des Eigenkapitals, was wiederum die Liquidität des Unternehmens schont und Eigenkapital in den ersten Jahren nach der Gründung geeigneter macht als Fremdkapital.

 

 

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