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»T«: Tactics – Die Taktiken bei der Spieltheorie


Taktiken, der vierte strategische Hebel, sind ein weiteres Grundelement jedes Geschäftsspiels. Sie basieren auf Auffassungen der Spieler. Wer die Auffassungen ändert, ändert das gesamte Spiel. Taktiken sind I Landlungen, die Spieler ausführen, um die Auffassungen anderer Spieler zu formen. Einige Taktiken, so Barry Nalebuff und Adam Brandenburger, »sind so angelegt, dass sie einen Nebel lüften, andere dazu, einen Nebel zu erhalten, und wieder andere zum Aufrühren neuer Nebel.«

Taktik 1: Den Nebel lüften. Bei dieser Taktik geht es um die Glaubwürdigkeit des Unternehmens. Diese ist nicht umsonst zu haben; das Unternehmen muss Geld in das stecken, wovon es redet. Im Geschäftsleben findet man häufig teure Schaustellungen mit der Absicht, die Auffassungen der anderen darüber zu beeinflussen, was das Unternehmen ist und was es wahrscheinlich tun wird. Hierzu gehören beispielsweise das Rühren der Werbetrommel, das Anbieten von Garantien und kostenlosen Proben oder die Akzeptanz eines Vertrages zur Bezahlung nach Leistung. Wenn Banken, Unternehmensberatungen oder andere Dienstleister Filialen eröffnen, geben sie oft viel Geld für auffallend schöne Büroausstattungen aus und Universitätsabsolventen tragen oft teure Kleidung, wenn sie zu Einstellungsgesprächen gehen. Diese Ausgaben signalisieren Zuversicht. Die anderen Spieler erkennen: Das Unternehmen nimmt nicht diese Kosten auf sich, wenn es nicht denkt, dass die eigenen Dienste von den anderen als wertvoll angesehen werden und man sich letztlich auch ihrer bedienen wird. Andererseits sendet auch das, was nicht getan wird, Signale an andere aus. Das Unternehmen sollte auch die anderen Spieler anregen, ihm ihre Glaubwürdigkeit zu demonstrieren.

Taktik 2: Den Nebel aufrechterhalten. Wenn Taktik 1 erfolgreich war und das Unternehmen die anderen Spieler von seiner Glaubwürdigkeit überzeugt hat, gilt es in einem nächsten Schritt dafür zu sorgen, dass diese Auffassung erhalten bleibt. Dies kann das Unternehmen beispielsweise dadurch erreichen, dass es das Aufkommen neuer Informationen verhindert, die zu einer Revision der Überzeugung von der eigenen Leistungsfähigkeit führen könnten. Eine Möglichkeit hierzu ist, der Herde zu folgen. Dieses Phänomen ist allgegenwärtig: »Erst haben wir eine Fusionswelle, weil jede Firma sich darum reißt, ein Konglomerat zu werden. Dann bricht die Welle zusammen und jedes Unternehmen stößt unverbundene Geschäftszweige wieder ab, weil Konzentration aufs Kerngeschäft die neue Welle ist.«. Ein Unternehmen, das der Herde folgt, hat mit der Herde Erfolg oder Misserfolg. Der Nebel bleibt erhalten: Das Unternehmen wird nie herausragen, wenn es Recht hat, aber es läuft auch weniger Gefahr unterzugehen, wenn es Unrecht hat.

Taktik 3: Den Nebel aufrühren. Bei dieser Taktik werden die Dinge kompliziert, teilweise sogar unvorhersehbar gemacht. Ein einfaches Spiel wird schnell durchschaut und für das Unternehmen kann es nicht immer von Vorteil sein, wenn die anderen Spieler erkennen, was es tut und vorhat. Deshalb erschafft es einen Nebel. Ein Instrument ist beispielsweise die Erzeugung komplexer Preisschemata, die das wahre Bild verschleiern. Das Nintendo-Unterhaltungssystem beispielsweise begann mit einem Preis von 100 Dollar und regte Eltern zum Kauf an. Doch der Kauf des Gerätes war nur der Anfang. Danach ging es an die Anschaffung der Spiele. Die Ausgaben für die durchschnittliche Kundenfamilie beliefen sich schließlich auf bis zu 640 Dollar. Diesen Betrag vor Augen hätten manche Kunden wohl nicht das Einstiegsgerät gekauft. Ein weiteres Beispiel für die Taktik des Nebel-Schaffens ist die Verwandlung eines großen Marktes für ein bestimmtes Produkt in eine Vielzahl von kleinen Märkten für die einzelnen Komponenten dieses Produktes. Diese vergrößern den Spielraum zum Handeln erheblich: Weil die Komponenten eines Produktes unabhängig voneinander gehandelt werden, können ihre Preise erheblich differieren.

 

 

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