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»S«: Scope – Der Spielraum bei der Spieltheorie


Im Geschäftsleben verhält sich jeder Spieler so, als gäbe es viele, weitgehend unabhängig ablaufende Spiele. Doch die Realität ist anders: Ein Unternehmen kann auch die Grenzen des Spiels verändern, also den Spielraum. Dies ist der fünfte strategische Hebel. Er bedeutet, die Verbindungen zwischen Spielen zu verstehen, auszuspielen und zu ändern.

Der erste Schritt besteht darin, die Verbindungen zwischen den Spielen zu erkennen. Die Verbindungen sind vorhanden. Selbst wenn man sie nicht sieht, kann man über sie stolpern. Dies gilt zum einen für die Verbindungen zwischen den Spielern. Jedes Mal, wenn ein Spieler im Spiel des Unternehmens ist, der auch in einem anderen Spiel mitspielt, sind die beiden Spiele miteinander verbunden. Es gilt der Grundsatz: Sind zwei Spiele mit einem dritten Spiel verbunden, so sind sie auch untereinander verbunden. Der gemeinsame Spieler konnte im Wertenetz jeder sein – Kunde, Lieferant, Konkurrent oder Komplementor des Unternehmens. Hat ein Unternehmen die Verbindungen erkannt, so geht es darum, die Verbindungen im eigenen Interesse auszuspielen. Dies kann durch Mehrwerte, Regeln und Taktiken geschehen. Die Variante der Mehrwerte schafft ein Dilemma für den Konkurrenten: Er möchte – und könnte vielleicht auch – das Geschäft des Unternehmens verderben, aber er tut es nicht. Denn wenn er es täte, würde er seinen eigenen Mehrwert in dem Spiel mindern, das er bereits spielt, und diese Kosten wären zu hoch. So lässt der Konkurrent das Unternehmen gewähren. Ein Beispiel ist das Spiel von Sega und Nintendo um den Markt für 16-Bit-Videospiele.

Die Möglichkeiten, den Spielraum durch Regeln zu verändern, sind je nach Art der Beziehung verschieden. In Transaktionen zwischen einzelnen Unternehmen lässt sich der Spielraum durch die Laufzeit der Verträge, die ein Unternehmen mit seinen Kunden und Lieferanten schließt, vergrößern oder verkleinern. Ziel des Unternehmens kann es beispielsweise sein, dass seine potenziellen Lieferanten die Vertragsverhandlungen so führen, als wäre es das einzige Spiel, das für sie zählt. Auch Taktiken ändern die Grenzen des Spiels. Zwei Spiele sind verbunden, wenn auch nur ein Spieler sie für verbunden hält. Die zwei Spiele werden zu einem größeren Spiel, wenn ein Spieler glaubt, das, was in einem Spiel geschehe, hänge davon ab, was in dem anderen geschieht. Indem Taktiken diesen Glauben an eine Verbindung erzeugen oder zerstören, verändern sie die Grenzen des Spiels. Klassische Beispiele für die Erzeugung von wahrgenommenen Verbindungen sind Versprechungen und Drohungen. Sie dienen dazu, andere dazu zu überreden, etwas wegen der von dem Unternehmen versprochenen oder angedrohten Reaktion zu tun oder zu lassen. Eine weitere Taktik, Verbindungen zwischen verschiedenen Spielen herzustellen, ist, einen Präzedenzfall zu schaffen. Das Unternehmen macht heute einen Zug in einem Spiel, um andere davon zu überzeugen, dass es morgen in einem ähnlichen Spiel den gleichen Zug machen würde. Ob Verbindungen durch Mehrwerte, Regeln oder Taktiken ausgespielt werden – wichtigste Erkenntnis muss sein, dass jedes Spiel in einem größeren Zusammenhang stattfindet. Das erlaubt die Verschiebung oder Erweiterung der Grenzen eines Spiels. Selbst wenn ein Spieler den Spielraum eines Spiels zu verengen scheint, ist es seine Macht in einem größeren Spiel, die dieses Manöver möglich macht.

 

 

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